资源介绍
内容介绍：
丁兴良
国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并 倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启 示!他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销 售顾问。他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁老师的课程的最大魅力 是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多!
讲座介绍：
课程精要：
众所周知，20%的客户能创造80%的利润，那么—— 如何才能在“市场”找到这20%的客户？
如何才能巧妙“销售及获得”这20%的客户？ 如何有效地“服务并保留”这20%的客户？
如何进行企业的大客户关系管理？。。。。。。
《大客户销售与管理》—— 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧！
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
解决在大客户销售实战与管理中困扰您的实际问题！
要点提炼：
1、 自知是销售的第一步，大额项目需要销售顾问。
2、 知彼是了解需求的关键。了解客户的类型及各自关心什么，才能找出销售策略与方法。
3、 找对人比说对话更重要。了解了什么是影响客户做采购决策的主要因素，确立了深入一位大额项目时应该把握的工作重点，才不至于在今后的销售工作中挂一漏万，才能把握住正确的努力方向。
4、 说对话是发展客户关系的润滑剂。如何与客户发展关系，建立什么样的关系才是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
5、 客户需求调查是做对事的成功因素，在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
6、 确立自己的竞争优势是价格谈判的关键。知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
7、 在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。
8、 充分调动大客户的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。
9、 充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支持或协助。
10、 大客户管理工作的成功与否，对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。大客户管理部要调动起企业的一切积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住大客户。
