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【丁兴良】项目性销售与流程管理RM格式15讲(jzzl)

售  价: ¥30
更新时间: 2015-01-14 04:44:52
资源类型: 国产软件
讲  师: 丁兴良  
销  量: 3840
软件大小: 717 MB
资源语言: 简体中文
¥30立即购买

资源介绍

内容介绍:

一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式 

项目性销售流程的体系与架构 
销售漏斗是项目性销售流程的基础 
客户关系管理是项目性销售流程的体现 
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 
讨论:中国式的销售是科学&艺术?
二、项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析 
客户内部的职能分工 
项目性销售的推进流程 
销售里程碑与标准管理 
销售成交管理系统 
项目性阶段辅助工具 
案例分析:IBM项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部

第一部:电话邀约 
第二部:客户拜访 
第三部:初步方案 
第四部:技术交流 
第五部:框架性需求确认 
第六部:项目评估 
第七部:商务谈判 
第八部:签约成交
四、项目性销售成功的关键—九字诀

A.找对人--- 分析客户内部采购流程

-分析客户内部的采购流程 
-分析客户内部的组织结构 
-分析客户内部的五个角色 
-找到关键决策人 
-如何逃离信息迷雾 
-项目中期,我该怎么办?
B.说对话--- 发展关系,建立信任

-客户关系发展的四种类型 
-客户关系发展的五步骤 
-四大死党的建立与发展 
-忠诚客户有四鬼是如何形成的 
-与不同的人如何打交道 
-如何调整自己的风格来适应客户
C.做对事----SPIN问问题技巧

-销售中确定客户需求的技巧 
-有效问问题的五个关键 
-需求调查提问四步骤 
-隐含需求与明确需求的辨析 
-SPIN问问题的技巧 
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
五、项目性销售分析与管理

如何协助销售人员来提升销售阶段? 
如何分析与诊断销售状态? 
如何利用辅助工具促进项目流程的推进? 
如何做好招投标的前期准备工作? 
怎样确定投标方案、制作投标书? 
项目的可行性研究 
开标、评标与中标 
合同签署与履行 
案例分析:某著名IT企业的项目投标流程

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答:网络学习是随着计算机网络的飞速发展而开始盛行的一种新型的教学模式,与传统的课程相比,它具有资源共享性、学习的自主性、课程结构的开放性、学习的协作性等特点。在互联网时代,越来越多的人选择这种自主的学习模式,随时学习、随时答疑、交流范围广、信息共享和反馈的及时性强。
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答:这个问题个体差异是比较大的,因为每个人的基础知识是不一样的,所以提高的幅度也有所不同。
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答:我们提供各种网络热门资源下载和网站建站代理服务;。
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答:大部分的课程都是电子版和视频的学习资料的。
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